¿7 características de los negociadores latinoamericanos?

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Recientemente mantuve una conversación con un expatriado español que vivió en un país latinoamericano durante 10 años. Ha regresado a Madrid hace 8 meses y su período de readaptación ha sido muy fácil ya que se confiesa un amante de la capital española.

Cuando le pregunté acerca de sus mayores dificultades como expatriado pensé que me iba a hablar de un tema que le angustia mucho a los europeos que van a Latinoamérica. Antes de marcharse de sus países reciben una cantidad de advertencias en relación a la inseguridad y a las precauciones que deben tener: “no salgas a partir de las 7 de la tarde” o “ten cuidado con determinada zona”.

La respuesta de este expatriado me sorprendió muchísimo: “Vivía en una zona muy segura y nunca me pasó nada. Mi mayor dificultad tuvo que ver con un tema de valores”, – me comentó. Profundicé un poco más en este punto y me di cuenta que se refería a la honestidad: “Te prometen algo y no les importa incumplir sus promesas”, agregó.

Nuestra conversación giró en torno a las características generales de los negociadores latinoamericanos. Para responder a las interrogantes de mi interlocutor me basé en mis experiencias personales y en algunas investigaciones sobre negociación intercultural realizadas en países latinoamericanos.

A continuación comparto contigo las preguntas y respuestas de nuestro diálogo. Espero que te ayuden a entender a algunos negociadores latinoamericanos.

1. ¿Por qué algunos latinoamericanos no cumplen sus promesas?. Algunos latinoamericanos se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir porque consideran que prometer algo dentro de una negociación es solo una declaración de intenciones antes que un compromiso formal. Este comportamiento causa sorpresa y desilusión en personas de otras culturas en las que dar la palabra tiene casi el mismo efecto que firmar un acuerdo escrito. En ocasiones, un latinoamericano te puede decir con mucha tranquilidad “Es que no he tenido tiempo”, para responderte a una demanda incumplida. Además, no se siente afectado porque considera normal que los sentimientos cambien de un momento a otro. El contexto en el que te prometió algo es diferente al contexto actual ya que la vida no puede planificarse con tanta antelación porque está llena de imprevistos.

2. ¿Por qué algunos latinoamericanos “regatean”?. Según Weiss y Strip (1985) para algunos latinoamericanos negociar es sinónimo de “debatir” y “convencer” pero la esencia de la negociación es el regateo porque sienten placer al aumentar el valor de sus propuestas para obtener buenas ganancias. Si un negociador latinoamericano negocia con una cultura en la que no se regatea se puede llegar a sentir desconcertado y desencantado. “Si no hay pugna, no hay trato”. “Sino hay concesiones o rebajas el proceso de negociación es una pérdida de tiempo”.

3. ¿El estilo de comunicación es siempre informal?. Depende del contexto. En organismos internacionales y multinacionales los latinoamericanos se adaptan a la cultura empresarial de occidente basadas en la planificación a largo plazo y la consecución de objetivos. En otros contextos como por ejemplo, las empresas familiares algunos latinoamericanos son imprecisos en sus términos y basan la confianza en la amistad personal. Creen en su intuición cuando tratan con personas con características personales similares a las suyas, como los amigos cercanos. Es por esta razón, que en muchas negociaciones se respira un ambiente de informalidad más propio de un grupo de amigos que de personas que están firmando acuerdos de gran envergadura. Para algunos latinoamericanos es más fácil hacer negociaciones en bloque, es decir, tratar los puntos de un acuerdo a la vez, en lugar de discutirlos uno a uno. Recientemente firmé un contrato con un organismo con sede en un país centroamericano y tuve que precisar con ellos algunos puntos que carecían de detalles específicos.

4. ¿Todos los latinoamericanos son pensadores a corto plazo?. La orientación temporal de la mayoría de los latinoamericanos es el presente y perciben el tiempo de forma policrónica. Enfocarse en el presente les hace dejarse llevar por la espontaneidad y la improvisación. Y, la visión policrónica del mundo les hace realizar varias actividades de forma simultánea. Un jefe latinoamericano puede dejar la puerta de su oficina abierta, atender a sus subordinados y despachar proyectos con otros interlocutores de forma simultánea.

5. ¿En Latinoamérica las negociaciones tienen que realizarse con las jerarquías más altas?. En la mayoría de los países latinoamericanos las negociaciones son procesos individualizados y jerárquicos, “quien negocia es el jefe”. Aunque lleve asesores a la negociación, el jefe es el que argumenta, toma decisiones y cierra los acuerdos. Recuerdo que en una ocasión presencié una negociación de un alto cargo latinoamericano y me sorprendió mucho ver que sus dos adjuntos a la dirección, no pronunciaron ni una tan sola palabra. Un expatriado me comentó que no está bien visto que los jefes pierdan una negociación ya que sus subordinados pueden dejar de apreciarles. Por eso, cuando se sabe con antelación que una negociación no va a prosperar, en ocasiones es preferible no dar la cara.

6. ¿Por qué algunos latinoamericanos no preparan las reuniones? Porque muchos son negociadores generalistas con tendencia al pensamiento deductivo. Esta característica tiene como consecuencia que algunos latinoamericanos pierdan oportunidades de negocio ya que descuidan los aspectos técnicos de las negociaciones y, en estos casos la improvisación juega en su contra. Por lo general, abren los negocios con una demanda muy alta y realizan preguntas muy generales con el objetivo de calibrar la reacción de su contraparte. Los latinoamericanos tienden a pensar de forma abstracta y deductiva e introducen sus necesidades personales en las negociaciones profesionales. Las interrogantes que exigen respuestas detalladas y concretas por parte de negociadores de otras culturas carecen de respuestas con argumentos sólidos y específicos de un tema particular. Ogliastri apunta que la propensión a las grandes ideas y a la generalidad, en lugar del pensamiento concreto es probablemente una herencia de la tradición hispánica que, como el sistema legal romano y napoleónico, se basa en procesos deductivos y no en la jurisprudencia inductiva de casos pasados.

7. ¿Por qué introducen elementos emocionales y personales en sus negociaciones?. Me comentaba otro expatriado que muchos latinoamericanos son muy sensibles durante los procesos de negociación. Esto se debe a que piensan que dar cabida a la expresión de sentimientos forma parte de la naturaleza humana. Ogliastri explica que en otras culturas como la japonesa, se piensa que no se deben imponer los sentimientos propios a los demás y por ello es mala educación hacerlo; aparte de las necesidades de expresión, a los sentimientos se les tamiza por el efecto que causan. Y agrega que, la mezcla de la emocionalidad latina y la personalización del proceso, puede tener como consecuencia conflictos abiertos y jugadas arriesgadas de todo o nada.

Al final con mi amigo expatriado concluimos los siguientes puntos:

PRIMERO. Las generalizaciones se basan en hechos reales que incluyen a un grupo mayoritario de personas y hacen daño y descalifican a otras por el simple hecho de pertenecer a un país o a una cultura. Me decía mi amigo: “No todos los latinoamericanos que conocí incumplían sus promesas”.

SEGUNDO. Cuando vivimos en el extranjero nuestra visión egocéntrica del mundo nos hace descalificar otras formas de vida. Mi amigo me comentaba: “Si yo en lugar de criticar a los latinoamericanos, hubiera percibido su forma de ver la vida de manera neutral, hubiese tenido mayor éxito en mis negociaciones y hubiese aprendido a tolerar la ambigüedad en lugar de sufrir anticipándome a los acontecimientos”.

TERCERO. Es conveniente que las empresas impartan formación intercultural a sus expatriados antes de residir en otro país. Mi amigo apunta: “Me hubiese gustado haber mantenido esta conversación antes de vivir en varios países latinoamericanos”.

CUARTO. Es muy importante tener en cuenta que estas características sobre los negociadores latinoamericanos son solo una aproximación general y que a la hora de hacer negociaciones en un determinado país es obligatorio conocer sus especificidades y particularidades. Aunque los países latinoamericanos comparten características comunes, no es lo mismo hacer negociaciones en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, México, Panamá, Uruguay o Venezuela.

¿Y tú quieres compartir tus experiencias?

Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural

ACERCA DE LA AUTORA

MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y “one to one” a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.

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