Cómo negociar de forma eficaz con latinoamericanos

Inicio / Blog / Cómo negociar de forma eficaz con latinoamericanos

Uno de los rasgos más comunes que definen el continente latinoamericano es su homogeneidad a la hora de compartir el idioma castellano como lengua vehicular. Sin embargo, lo homogéneo no puede predicarse en otros contextos donde las desigualdades y las diferencias tienen un sello propio.

Para un español se hace difícil distinguir los diferentes acentos latinoamericanos. De igual manera, para un latinoamericano resulta laborioso diferenciar los acentos de las distintas regiones españolas. Por su parte, los españoles distinguen los acentos más populares como el argentino y el mexicano. Y, los latinoamericanos reconocen acentos como el canario y el andaluz.

Tanto para los latinoamericanos como para los españoles conocer más allá de los aspectos que sobresalen en ambos continentes, requiere una convivencia directa y a largo plazo. Un empresario español me comentaba: “A mi me parece que un boliviano y un hondureño hablan de la misma manera”. ¡Craso error!

Y, hablando de las diferencias entre los países latinoamericanos quizá el acento es una de las menos relevantes. Simplemente te lo comentamos para que tengas un ejemplo y visualices los interesantes contrastes de los países de esta región.

Para hacer negociaciones de forma eficaz hay que tener en cuenta algunos factores como:

1. Los datos básicos del país con el que vas a negociar (historia, clima, lengua, situación actual).
2. Su entorno empresarial.
3. Sus estrategias de negociación.
4. Las normas de protocolo.
5. Formación intercultural.

A continuación vamos explicarte cada uno de estos factores:

1. Datos básicos del país. Como bien sabes, en cada país se opera de distinta manera dependiendo del mercado que te interese.

1.1 Conviene conocer los datos básicos: población, forma de estado, PIB per cápita, divisa, idioma oficial e idioma para los negocios.
1.2 Debes informarte de la zona a la que vas. Por ejemplo, si vas a México investiga la estrategias de penetración de los mercados según sus 4 zonas más importantes: Estado de México: México DF y Distrito Federal; Zona Oeste, alrededor de Guadalajara: Puebla, Queretaro, León y la Zona Sur, en torno al pueblo de Veracruz.
1.3 Es fascinante conocer la historia de cada país para entender el comportamiento de sus habitantes. Ten en cuenta que en algunos países que fueron colonizados por los españoles se han ido transmitiendo ciertos resentimientos “anti-español” a través de las distintas generaciones y en cambio en otros, hay una percepción positiva sobre España.
1.4 Considera las condiciones climatológicas, no solamente por temas logísticos, sino por la manera en que este influye en el carácter de sus habitantes. No es lo mismo negociar con caribeños y centroamericanos que no tienen invierno ni bajas temperaturas que con chilenos y argentinos que disfrutan de las cuatro estaciones del año. Todos sabemos que las temperaturas húmedas y calurosas influyen para que nuestro carácter sea más relajado. De igual manera, las temperaturas bajas extremas durante un tiempo prolongado influyen en que tengamos sentimientos menos positivos, como la tristeza y la desgana.
1.5 Por último, no podemos dejar de hablar de la lengua. En Latinoamérica se hablan varios idiomas: inglés, francés, portugués, español y algunas lenguas indígenas como el guaraní en Paraguay. La manera de expresarse en castellano varía en cada país. Lo que algo se percibe como agradable en uno, puede convertirse en algo grosero en otro.

2. Entorno empresarial. Nos referimos a la cultura empresarial que puede tener una organización. En un polo, nos encontramos con empresas que tienen una orientación occidental y estas están focalizadas en la consecución de objetivos y en la planificación a largo plazo. En el otro polo, te puedes encontrar con empresas más tradicionales que tienen en cuenta otros valores como la orientación hacia las personas. Por ejemplo, en Venezuela los empresarios más jóvenes son grandes negociadores que van al grano y están orientados a objetivos. En cambio, los más mayores están más orientados a las personas. Las orientaciones empresariales no se reducen a estas dos categorías, como te hemos venido advirtiendo, los países latinoamericanos son muy heterogéneos y es necesario investigar diferentes aspectos antes de penetrar un mercado.

3. Estrategias de negociación. Según Ogliastri, en la mayoría de los países latinoamericanos la palabra negociación se asocia con el regateo. Es por ello que las relaciones win – win no siempre se consideran positivas. Antes de negociar tienes que establecer un margen muy amplio hasta llegar al valor que has preestablecido y con el que los latinoamericanos sientan que han hecho un buen negocio. Un negociador sin experiencia puede sorprenderse por la introducción de ciertos elementos emocionales y personales durante las negociaciones debido a que en algunos países están legitimados porque la expresión de los sentimientos se considera como un hecho natural. Asimismo, por regla general en la región no son bien recibidas las tácticas de presión. Si se utilizan las negociaciones corren el peligro de paralizarse o interrumpirse de forma definitiva. Todos estos elementos comunes son susceptibles de sufrir ciertas variaciones según el país y la región que visitemos. En líneas generales, se sugiere adoptar una actitud receptiva, humilde y mucha paciencia para que las negociaciones concluyan con acuerdos comerciales exitosos.

4. Normas de protocolo. El conocimiento de las reglas de protocolo y etiqueta es un elemento fundamental en cualquier negociación internacional. Si se desconocen y se comete el más mínimo error, puede estropearse una negociación. En Latinoamérica, el protocolo es mixto porque tiene una mezcla de elementos formales e informales. Es formal en cuanto al vestuario de los negociadores internacionales, con independencia de la cultura y la zona del país en el que negocien, se espera que lleven ropa conservadora y ejecutiva. También se espera que se dirijan a sus contrapartes con un lenguaje serio y educado que respete los títulos universitarios y profesionales, así como el uso de las palabras: “señor”, “señora” o “señorita” respetando de forma estricta el estatus civil. Es informal, debido a que antes de hacer una negociación se necesita un tiempo previo para establecer una relación de confianza. Durante las primeras reuniones, los temas que se tratan giran en torno al tiempo, la gastronomía, la cultura y sobre aspectos familiares de los negociadores (estado civil, número de hijos, etc.).

5. Formación intercultural. Todos los aspectos anteriores adquieren más sentido si los negociadores tienen conocimientos sobre comunicación intercultural, dimensiones culturales y competencias interculturales. Lo primero que se debe conocer en profundidad es la propia cultura. De esta manera nos hacemos conscientes de nuestros propios sesgos, prejuicios y estereotipos hacia otras culturas. Lo segundo, es conocer de forma profunda la cultura del país con el que se está negociando. Este conocimiento amplía nuestra visión sobre el otro y a la hora de negociar podemos tener en cuenta las necesidades de nuestra contraparte y conseguir acuerdos favorables para ambos.

Podríamos concluir entonces que Latinoamérica es una amplia región. Los países que la componen comparten una serie de rasgos comunes que se identifican con la homogeneidad.

Sin embargo, también es una región marcada por grandes diferencias históricas, climatológicas e idiomáticas que hacen que cada país se identifique con singularidad.

Antes de desplazarnos o iniciar una negociación en un país latinoamericano, es indispensable conocer los datos básicos de cada país, el funcionamiento de su entorno empresarial, los conocimientos técnicos y estadísticos, así como las estrategias de negociación más utilizadas.

También es esencial que un hábil negociador -sin perder de vista los rigores del protocolo y de las buenas maneras- se sumerja, a través de las fuentes del conocimiento, en el aprendizaje constructivo con el fin de observar la dimensión social y cultural de cada país, atendiendo cabalmente a las peculiaridades de la zona en la que va a negociar.

Mercedes Valladares Pineda
Psicóloga Experta en Coaching Transcultural

ACERCA DE LA AUTORA

MERCEDES VALLADARES PINEDA, trabaja en Madrid de forma presencial. Y, a través de plataformas on line, a nivel internacional. Facilita procesos de coaching personal, de negocios y formación a medida a empresas y “one to one” a individuos. Utiliza la psicología y la cultura como dos herramientas que se retroalimentan mutuamente. Por ello, actúa como facilitadora de integración a las personas que quieren adaptarse a otra cultura en tiempo récord para sacar el mejor rendimiento económico y personal durante su estancia en otra cultura. Asimismo, ayuda a parejas mixtas a superar barreras culturales que producen malos entendidos. Ha creado su propio modelo de trabajo inspirado en la Psicología Humanista y el respeto a los Derechos Humanos. Trabaja con expatriados, cooperantes internacionales, ONG, escuelas de negocios y universidades, diplomáticos, cónyuges de diplomáticos y familias de expatriados que necesitan orientación en una nueva cultura.

WhatsApp chat